- 破舊立新深化年典型案例展示（二十九）| 千發(fā)集團(tuán)
一、實(shí)施背景
一湖青山秀水，是千島湖最大的比較優(yōu)勢和生態(tài)紅利。千發(fā)集團(tuán)通過20多年的努力，建立起了以保水為前提、以生態(tài)為依托、以文化為統(tǒng)領(lǐng)的集“養(yǎng)殖、管護(hù)、捕撈、加工、銷售、科研、烹飪、旅游、文創(chuàng)”為一體的完整的“九字方針”產(chǎn)業(yè)鏈，形成了獨(dú)具特色的千島湖有機(jī)漁業(yè)經(jīng)營模式，被譽(yù)為湖泊（水庫）生態(tài)漁業(yè)經(jīng)營的典范。面對(duì)今年新冠疫情和特大洪災(zāi)的影響，集團(tuán)公司充分發(fā)揮黨組織的戰(zhàn)斗堡壘作用，通過開展危機(jī)營銷、線上線下融合、開發(fā)鮮凍產(chǎn)品、強(qiáng)化對(duì)外合作等途徑，努力使大魚頭游上小餐桌，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)最大復(fù)蘇，為后疫情時(shí)代產(chǎn)業(yè)模式轉(zhuǎn)變開拓了新思路。
二、主要做法
1.策劃危機(jī)營銷，提升品牌形象
開展了“春湖水暖魚先知”新春第一網(wǎng)魚義賣直播、淘寶公益欄目《縣長來了》等危機(jī)營銷活動(dòng)，特別是千島湖新春第一網(wǎng)魚義賣直播，用半價(jià)義賣、全款捐贈(zèng)來促進(jìn)家庭消費(fèi)和品牌傳播，義賣及籌集的124萬元用于購買武漢緊缺醫(yī)療物資，展現(xiàn)了國企擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)的良好社會(huì)形象，CCTV1《晚間新聞》、人民日?qǐng)?bào)、光明日?qǐng)?bào)等10多家主流媒體進(jìn)行聚焦報(bào)道，累計(jì)曝光量達(dá)6億次。
2.融合線上線下，拉動(dòng)網(wǎng)絡(luò)市場
積極應(yīng)對(duì)市場變化，研究疫情下的魚貨營銷措施與銷售政策，改變?cè)然铘~線下直供全國20多個(gè)省市中高端賓館、酒店的單一模式，開設(shè)了更為親民便捷的千發(fā)微商城、淳生鮮天貓旗艦店、有贊分銷等線上平臺(tái)，積極利用淘寶、抖音、拼多多及社群營銷開展直播帶貨。同時(shí)，積極出臺(tái)激勵(lì)性營銷政策，實(shí)現(xiàn)全渠道、全網(wǎng)、全員營銷。1-8月網(wǎng)上銷售額突破500萬元，是2019年全年銷量的5倍。
3.兼顧鮮魚鮮凍，突出家庭消費(fèi)
加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，從原有的賓館、酒店市場向家庭消費(fèi)延伸，從原先單一的活魚增加20多種鮮凍產(chǎn)品，同時(shí)開發(fā)適合商超、家庭和社群銷售的鮮凍產(chǎn)品——淳魚家宴，努力實(shí)現(xiàn)“大魚頭游上小餐桌”。根據(jù)市場行情和銷售情況，建成新的食品加工線并投產(chǎn)。此外，凈化本地有機(jī)魚市場，積極開發(fā)本地的菜場、社區(qū)零售及水產(chǎn)批發(fā)市場。
4.加快對(duì)外合作，匯聚產(chǎn)業(yè)動(dòng)能
“千島湖模式”持續(xù)向全國復(fù)制推廣，加快推進(jìn)“一湖推十湖，十湖帶百湖”發(fā)展戰(zhàn)略，通過股權(quán)合作、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、產(chǎn)業(yè)加盟等模式，與江西大坳水庫、臺(tái)州長灘水庫等10多個(gè)湖泊水庫開展合作，讓“綠水青山就是金山銀山”的千島湖漁業(yè)模式在全國各地蓬勃發(fā)展。
三、實(shí)施階段
1.制定營銷方案（2020年4月底前）
針對(duì)新冠疫情對(duì)餐飲服務(wù)業(yè)的重大影響，及時(shí)召開形勢分析會(huì)，研究市場行情，調(diào)整營銷策略，策劃“新春第一網(wǎng)魚義賣直播”等活動(dòng)，帶頭利用淘寶、抖音、拼多多及社群營銷等電商渠道開展直播帶貨，拉動(dòng)家庭消費(fèi)。
2.凈化本地市場（2020年5月底前）
針對(duì)“洗澡魚”“外地魚”充斥千島湖市場，影響本地有機(jī)魚品牌和形象等情況，統(tǒng)籌規(guī)劃本地有機(jī)魚酒店經(jīng)銷布局，開展淳牌有機(jī)魚指定專賣等營銷活動(dòng)，強(qiáng)化淳魚產(chǎn)地品牌體驗(yàn)和傳播，帶動(dòng)魚媽媽、魚老板、魚先生等本地20家優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)一步營造千島湖“真山真水真淳魚”的餐飲市場氛圍。
3.建成新廠投產(chǎn)（2020年9月底前）
根據(jù)產(chǎn)業(yè)布局和市場行情，打造5000平方米具有出口資質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化、示范化、現(xiàn)代化生產(chǎn)加工廠，完成一期流水線建設(shè)，年生產(chǎn)能力達(dá)250萬公斤。
4.推廣漁業(yè)模式（全年）
根據(jù)“一湖推十湖，十湖帶百湖”發(fā)展戰(zhàn)略，利用品牌效益、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢和人才資源，加快與全國各地有意向合作湖泊庫灣的談判合作，形成更多“綠水青山就是金山銀山”高水平轉(zhuǎn)化的“淳安模式”。
四、基本成效
通過不懈努力，8月底淳魚產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，年底力爭實(shí)現(xiàn)2019年80%的凈利潤?！扒u湖保水漁業(yè)”模式榮獲浙江省政府質(zhì)量獎(jiǎng)管理創(chuàng)新獎(jiǎng)，為杭州市首家獲獎(jiǎng)農(nóng)業(yè)企業(yè)。新春第一網(wǎng)魚義賣、綠水青山宴、抗洪保生產(chǎn)等畫面，10多次登上CCTV1新聞聯(lián)播、晚間新聞及人民日?qǐng)?bào)、光明日?qǐng)?bào)等高端媒體，有利展示了千島湖復(fù)工復(fù)產(chǎn)、踐行“兩山”理念的成果。
五、破立啟示
1.充分把握好化危為機(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)
要有化危為機(jī)的能力和辦法，善于在錯(cuò)綜復(fù)雜的市場中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，把握節(jié)點(diǎn)，引發(fā)爆點(diǎn)，吸引眼球，努力使宣傳的流量盡可能轉(zhuǎn)化成淳魚的銷量，實(shí)現(xiàn)宣傳的乘數(shù)效應(yīng)。
2.妥善處理好對(duì)內(nèi)和對(duì)外的關(guān)系
企業(yè)發(fā)展，在不斷開拓市場向外擴(kuò)張的同時(shí)，要守好根據(jù)地、大本營，注重強(qiáng)化產(chǎn)地品牌體驗(yàn)和傳播，強(qiáng)化游客和市民對(duì)正宗產(chǎn)品的認(rèn)知體驗(yàn)，不斷鞏固源頭效應(yīng)，永葆品牌的純正和影響力。
3.正確處理好線上和線下的關(guān)系
要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意識(shí)和危機(jī)意識(shí)，在線下產(chǎn)業(yè)鏈幾乎已經(jīng)做到極致的情況下，要拉高站位，放大格局，爭當(dāng)本地農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的“先鋒”，布局更為廣闊的網(wǎng)上市場，走好線上線下“兩條路”，提升企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)和盈利的能力。
4.切實(shí)處理好單一和多元的關(guān)系
一方面要有敏銳的市場嗅覺，在經(jīng)營好活魚的同時(shí)，還要開發(fā)符合不同消費(fèi)群體需求的即食產(chǎn)品或可二次加工產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元發(fā)展；另一方面通過資本合作、技術(shù)合作、人才輸出等方式，把千島湖保水漁業(yè)模式向全國湖泊水庫輻射，打造更多“綠水青山就是金山銀山”的生動(dòng)樣板，激活更多生態(tài)紅利。
5.處理好企業(yè)發(fā)展和帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的關(guān)系
企業(yè)發(fā)展，離不開當(dāng)?shù)卣恼?、資金支持和各部門的關(guān)心幫助。作為國企和農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，在自身發(fā)展壯大的同時(shí)，要積極履行社會(huì)職責(zé)，充分利用品牌效應(yīng)積極帶動(dòng)當(dāng)?shù)貪O業(yè)乃至整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，為淳安的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)更大的價(jià)值。
文章轉(zhuǎn)載自淳安宣傳。
